原標題:以“前瞻性思維”進行戰略布局,紅星美凱龍積極擁抱變化

——專訪紅星美凱龍執行總裁朱家桂

【環球網 記者 劉藝】隨著中國居民消費特征向多樣化和個性化轉變,家居家裝市場也發生著潛移默化的改變?!凹摇?,它已經不僅僅是一磚一瓦一鋼筋,更是印有房屋主人特征的“居家夢”。

“人們都是有個家居的夢,不是簡簡單單的裝修,是居家夢,是住房者品位、藝術、美商的呈現,這個夢是與眾不同的?!奔t星美凱龍家居集團股份有限公司(以下簡稱“紅星美凱龍”)執行總裁兼大營運中心總經理朱家桂對“家居”是如此理解。

作為消費者“居家夢”的“造夢者”,家居企業又是如何認知家居市場趨勢,順應潮流做出改變,攜手打造優良的行業生態環境?環球網記者就此與朱家桂先生展開一場對話。

迎戰消費升級,挖掘新熱銷品牌

據公開數據顯示,15年以后,商品房市場出現明顯增長趨勢,年,中國商品房銷售面積1760860萬平方米,比上年增長26%;銷售金額1736130億元,增長87%。年,中國居民人均可支配收入為32189元,比上年名義增長47%,扣除價格因素,實際增長21%。

伴隨著中國商品住宅銷售面積及銷售額的增長,家居家裝的消費需求規模仍在升高。而中國居民消費能力大大提升和消費升級,亦激活家居市場,釋放市場潛力,推動品牌產品迭代更新。

面對市場需求和消費升級,朱家桂認為:“消費者的需求是多樣化和個性化的?,F如今,對于家具不再是簡單的功能需求,顏色、材質、潮流元素等都成為消費者需求點。家居家裝風格、消費主體等都在發生著變化?!?/p>

富麗堂皇的“大歐大美”風需求減弱,中式、現代極簡風、輕奢成為消費潮流和趨勢;消費主體發生變化,70后、80后、90后,消費需求各不相同,90后弱化了品牌,強調個性化和品質化;傳統文化回歸,藝術感備受重視,家居家裝成為品位之選。

“為了滿足消費者需求,我們會站在市場的前端,尋找新熱銷品牌,為消費者服務,實現好看好用、時尚前沿、功能全等要求?!庇瓚鹣M升級,朱家桂一直在挖掘新熱銷品牌,用乙方思維做招商,緊抓“命根子”。據悉,去年打撈了158個新熱銷品牌,目前已增長到3個。21年,紅星美凱龍希望將新熱銷品牌的商場面積占比從去年的21%提升至30%。

“三城五展”為紅星美凱龍挖掘新熱銷品牌的重要陣地。朱家桂認為這里最能反饋市場偏好和熱銷品牌,簡單而言,哪個主題展廳人流涌動,哪個品牌隊如長龍,則為消費者們的當下偏好。廣州、深圳、上海,覆蓋長三角、珠三角兩大經濟區域,品牌方、經銷商相聚一堂,思想碰撞,行業交流,實現“展”與“店”聯動,高效賦能行業發展。

抓住消費者的“心”,家居企業這樣布局下沉市場

現階段,家居市場中的細分品類頭部企業涌現,如沙發品類顧家、芝華仕,定制品類歐派、索菲亞,瓷磚品類東鵬,地板品類大自然、圣象。

這些頭部企業對場地的需求更為精細且要求更高。據悉,紅星美凱龍系統內涉及到的家居品牌近三萬,緊密合作的有500個。

“家居各級市場都在走向集中,上游的品牌工廠、下游的渠道都將走向集中?!敝旒夜鹫J為在集中的過程中,將會淘汰落后產能,通過運營整合資源,優化渠道結構,提高行業的集中度和健康度。

在此情況下,紅星美凱龍由又將如何布局?怎樣保持一二線“城池”,下沉三四線市場?

“其實商場的風格是各地背后的文化,我們開店會明確各地商場的定位,以及每個地區未來五年的布局方向?!睋?,紅星美凱龍制定八大地區攻略,京津、華南、華東、西南、華中、華北、西北、東北,重點布局。30個一號店,一省一標桿。

在明確新開商鋪在當地定位后,將建設主題館,在不同層次的商場落地。據悉,九大主題館,容納滿足各個品類需求,包括智能電器館、國際進口館、高端定制館、設計客廳館、系統門窗館、軟裝陳設館、精品衛浴館、睡眠生活館和潮流家具館。

截至年底,紅星美凱龍公司經營了92家自營商場,273家委管商場,通過戰略合作經營11家家居商場。集團以特許經營方式授權開業66家特許經營家居建材項目,共包括476家家居建材店產業街,經營面積超過20萬平方米。

“我們將通過地區攻略,加強在該地區市場占有率,增強自身品牌在當地的前瞻性和引導性,提前預想,將消費者可能需要的產品引入自身商場?!敝旒夜鹣Mㄟ^“地區攻略”增強紅星美凱龍在地方的下沉度,“中國家居消費市場極其廣闊,城市之間的消費層級各不相同,面對城市消費水平的差距,具有前瞻性的主題館將不斷根據市場調整,全方位覆蓋市場需求?!?/p>

擁抱變化,提質提量提效率

“匠心、學習、擁抱變化,以勤勞致富,不停的學習消費者,學習潮流,學習趨勢!為消費者一站式搞定所有?!敝旒夜鹫J為紅星美凱龍能做到行業領先,很大程度上得力于對“變化”的感知和前瞻,走在行業前沿。

擁抱數字化轉型,線上線下融合發展,充分滿足消費者體驗友好需求,線上獲客,線下體驗,促進成交。紅星美凱龍攜手阿里生態,在28城69家紅星美凱龍商場上線了天貓同城站,入駐商家超過16萬家,商品超50萬件,天貓同城站年度總流量超過5500萬,核心商品流量達3314萬位居行業第一。

線上線下一體化招商,推動招商工作數字化和常態化,將寶貴的經銷商數據精準營銷。紅星美凱龍全年推動超1場線上招商,儲備超10000個潛在經銷商。經過數據中臺對路演經銷商、展會經銷商等資源的精細化跟進,確保儲備經銷商轉化率達10%以上。

“線上線下一體化招商可以大大提升招商的效率、提升工廠的效率,提升經銷商找品牌的效率、提升找經銷商的效率,慢慢把我們整個的生產效率都提升起來?!敝旒夜鹣Mㄟ^這些措施最終提高整體效率。

“輕資產、重運營”戰略的推進,也將進一步提高費用管控能力和運營效率。據集團年度財報,銷售費用和管理費用有所下降,年紅星美凱龍銷售費用1694億元,同比下降2607%,銷售費用率同比下降1個百分點;管理費用1680億元,同比下降405%。

“21,扎扎實實做好每件事,結果一定是好的”對于21朱家桂對公司,對團隊都是自信滿滿“紅星美凱龍以海陸空代表家裝、家居、線上線下同城零售三大業務板塊,希望能共同賦能,協同發展,更高效?!?/p>